مهندس فروش چه کسی است؟
کار یک مهندس فروش این است که فرایند فروش محصولاتی که از نظر فنی و علمی پیشرفته محسوب می‌شوند را مدیریت کند و جلو ببرد. معمولاً در بازاریابی و فروش B2B به تکنیک‌های مهندسی فروش نیاز شدیدی وجود دارد. چون در این بازارها معمولاً محصولات پیچیده‌تری فروخته می‌شوند.
از نظر متخصصین حوزۀ کسب‌وکار، تکنیک مهندسی فروش این است که شکاف بین توسعه محصول و فروش را پر کند. مهندسان فروش در طول فرآیند مهندسی فروش در کنار نمایندگان فروش هستند تا با دانش فنی و کاربردی خود مشتریان احتمالی را متقاعد کنند محصول را بخرند.
مهندس فروش چه می‌کند؟
مهندسان فروش بخش کلیدی تیم فروش برای یک محصول یا خدمت پیچیده فنی هستند. آنها اغلب به‌صورت B2B کار می‌کنند و سایر شرکت‌ها را با تجهیزات و فناوری تجهیز می‌کنند تا عملیات خود را بهبود بخشند، رضایت مشتری را بهینه کنند و سود را افزایش دهند. مهندسان فروش با کارشناسان فروش و مشتریان ملاقات می‌کنند تا در مورد اینکه چگونه محصولاتشان می‌توانند نیازهای فنی مصرف‌کننده را برآورده کند، مذاکره کنند.
مهندسان فروش، تیم فروش متشکل از فروشندگان را رهبری می‌کنند که برای درک مشخصات مشتری و توصیه محصولات صحیح، به مهندسان فروش متکی هستند. مهندسان فروش مواردی را برای توضیح جنبه‌های مختلف یک محصول و توصیف مزایای خرید، هم برای مصرف‌کننده و هم برای تیم فروش، توضیح می‌دهند.
الزامات آموزشی مهندس فروش چیست؟
مهندسان فروش باید دارای مدرک لیسانس در رشته مهندسی باشند، اما در برخی موارد، سطوح پیشرفته تجربه و آموزش در یک شرکت می‌تواند جایگزین نیاز آموزشی شود. این موقعیت اغلب نیازمند یک مربی است که بافرهنگ شرکت، رویه‌ها و مشتریان آشنا باشد. بسیاری از مهندسان فروش برای به‌روز نگه‌داشتن دانش خود در مورد موضوعات فنی، آموزش‌های مستمری را می‌گذرانند.
وظایف روزانه یک مهندس فروش چیست؟
مهندسان فروش وقت خود را صرف انجام تحقیقات بازار، ملاقات با مشتریان و پاسخگویی به مشکلات یا گرفتن بازخورد می‌کنند. هنگامی که آنها شروع به کار با یک محصول جدید می‌کنند، ابتدا مشخصات آن را مطالعه و تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهند تا هر چیزی را که می‌توانند را در مورد عملکرد محصول بیاموزند. آنها با مهندسان محصول ارتباط می‌گیرند و توصیه‌هایی در مورد بهبودهای احتمالی ارائه می‌کنند. مهندسان فروش به دنبال سرنخ‌های فروش می‌گردند و جلساتی را برای نمایش محصولات خود و پاسخ به سؤالات فنی برنامه‌ریزی می‌کنند.
مهندسان فروش قبل از ملاقات با مشتریان، ارائه‌هایی را برای توضیح هر محصول به‌تفصیل و بحث در مورد مزایای مختلف استفاده از فناوری خود آماده می‌کنند. مهندسان فروش می‌توانند به مشتریان بالقوه کمک کنند تا نیازسنجی انجام دهند و تعیین کنند که چگونه محصولات آنها می‌تواند مشکلات درون شرکت را برطرف کنند.
یک مهندس فروش خوب چه ویژگی‌هایی دارد؟
مهندسان فروش خوب علاقه زیادی به فناوری و یادگیری نحوه کارکردن با آن دارند. این بدان معنی است که آنها معمولاً افرادی بسیار کنجکاو و خلاق هستند که در حل مسئله و استفاده از استدلال منطقی عالی هستند. آنها همچنین در استفاده از مهارت‌های بین‌فردی برای متقاعدکردن دیگران جهت بررسی دیدگاه آنها، ایجاد روابط به‌عنوان مبنایی برای فروش، عالی هستند. آنها افرادی کاریزماتیک و متقاعدکننده هستند که به خود و محصولاتی که می‌فروشند اطمینان دارند. مهندسان فروش موفق همچنین معلمان خوبی هستند که می‌توانند به دیگران نشان دهند که چگونه وظایف فنی را انجام دهند و پیچیده‌ترین محصولات خود را معرفی کنند.
مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است. این مفهوم در اغلب بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. چرا؟ چون تصمیمات خرید در این بازارها نسبت به خیلی زمینه‌های دیگر متفاوت هستند.
مثلاً در بازار پوشاک، بیشتر تصمیمات بر اساس مد، استایل و چشم و هم چشمی گرفته می‌شود. یعنی معمولاً خبری از اطلاعات فنی و تجزیه‌وتحلیل منطقی نیست. اما یک شرکت که محصولات نانوتکنولوژی می‌فروشد، به شدت به اطلاعات علمی و فنی متکی است.
اصلاً خریداران تا این اطلاعات را به طور کامل نفهمند و از صحت آنها مطمئن نشوند، محصول را نمی‌خرند. در بازارهای تخصصی‌تر که خریدها احساسی نیستند، حتماً به یک مهندس فروش (Sales Engineer) نیاز است.